Dlaczego masz zapytania, ale nie masz sprzedaży. 7 błędów doradców nieruchomości

Rynek nie wybacza utraconych rozmów

W biurze sprzedaży łatwo pomylić ruch z wynikiem. Telefon dzwoni, formularze wpadają, klienci pytają o metraż, cenę i termin odbioru. W raporcie tygodniowym wygląda to dobrze. Problem pojawia się wtedy, gdy po kilku tygodniach okazuje się, że z dużej liczby zapytań powstało niewiele rezerwacji. To nie zawsze oznacza złą ofertę. Częściej oznacza, że klient nie został dobrze przeprowadzony przez proces decyzji.

Błąd pierwszy: rozmowa zaczyna się od oferty

Wielu doradców zaczyna od prezentowania mieszkań. To naturalne, ale mało skuteczne. Klient, szczególnie na polskim rynku, porównuje dziś lokalizacje, ceny, koszty kredytu, standard wykończenia i ryzyko przyszłych wydatków. Jeżeli najpierw dostanie dużo danych, a dopiero później ktoś zapyta go o motywację, pojawia się przeciążenie poznawcze. W takiej sytuacji ludzie często nie wybierają najlepiej. Oni odkładają wybór.

Błąd drugi: brak pracy z niepewnością

Zakup mieszkania jest decyzją wysokiego ryzyka. Działa tu awersja do straty, opisana w teorii perspektywy Kahnemana i Tverskyego. Klient mocniej przeżywa możliwość błędu niż potencjalny zysk. Dlatego nie wystarczy powiedzieć, że oferta jest dobra. Trzeba pomóc klientowi zobaczyć, dlaczego ta decyzja jest bezpieczna w jego sytuacji.

Co robi skuteczny doradca

Skuteczny doradca najpierw diagnozuje, potem porządkuje kryteria, następnie pokazuje dwie lub trzy dopasowane opcje i zamyka rozmowę konkretnym kolejnym krokiem. Tak pracuje się nie na przypadku, lecz na procesie. Jeżeli chcesz taki proces wdrożyć u siebie, naturalnym następnym krokiem jest przejście programu Akademia Doradcy. To kurs sprzedaży nieruchomości oparty na realnych rozmowach, decyzjach klientów i praktycznych schematach pracy.

Linkowanie wewnętrzne

Zobacz też artykuł: Jak prowadzić pierwszą rozmowę z klientem, żeby nie stracić sprzedaży. Dobrym uzupełnieniem będzie również tekst: Jak zwiększyć konwersję zapytań w sprzedaż mieszkań.

Co wdrożyć od jutra

W praktyce warto zacząć od audytu ostatnich dwudziestu zapytań. Sprawdź, ile razy doradca zadał pytanie o motywację, ile razy ustalił kryteria wyboru i ile rozmów zakończyło się konkretnym terminem następnego kontaktu. Taka prosta analiza często pokazuje więcej niż rozbudowany raport sprzedażowy.

Krótki przykład z biura sprzedaży

Doradca, który zmienił tylko trzy elementy rozmowy, przestał wysyłać katalogowe propozycje do wszystkich klientów. Najpierw pytał o powód zakupu, później wybierał dwie opcje, a na końcu umawiał konkretny termin decyzji. Nie zmieniła się inwestycja, cena ani budżet reklamowy. Zmieniła się jakość prowadzenia klienta.